Jak prodávat vlasovou kosmetiku v salonu, aniž by sis připadala jako prodavačka

Prodej vlasové kosmetiky v salonu není prodej. Je to dokončení práce, kterou jsi začala v křesle.

Znáš to. Klientka odchází z křesla nadšená, vlasy jí září, uděláš jí ještě fotku na Instagram — a za dva týdny se vrátí s tím, že „už to není ono“. Doma si totiž umyla vlasy tím, co měla v koupelně.

Doporučení domácí péče není o tom, že se ze stylistky staneš prodavačka. Jde o to, že dokončíš práci, kterou jsi začala v křesle.

Proč se v kadeřnictvích vlasová kosmetika neprodává

Odpovědi se opakují: „Nechci, aby si klientka myslela, že z ní tahám peníze.“ „Kdyby to chtěla, sama by si řekla.“ „Nemám na to čas.“

Všechny tyto obavy předpokládají jedno — že doporučení je obtěžování. Jenže klientka k tobě přišla právě proto, aby jí někdo odborně poradil. Když jí radu nedáš, nejsi ohleduplná. Jsi neúplná.

Představ si zubaře, který ti vyčistí zuby a neřekne ti, jakým kartáčkem si je máš doma čistit. Připadalo by ti to profesionální?

1. pravidlo prodeje v salonu – prodávej výsledek, ne produkt

Tohle je nejdůležitější věta celého článku. Klientka si nekupuje šampon. Kupuje si to, že jí barva vydrží do další návštěvy. Že se jí vlasy přestanou lámat. Že si ráno prohrábne vlasy a nemusí nic řešit.

Porovnej tyto dvě věty

Takhle ne: „Máme tu nový šampon na barvené vlasy.“

Takhle ano: „Tohle je studený odstín a ty vyblednou nejrychleji. Pokud budeš doma používat běžný šampon, za tři týdny ti začne tahat do žluta. Se šamponem na barvené vlasy, který má UV filtry, ti barva vydrží do další návštěvy.“

První věta je nabídka. Druhá je odborná rada, která shodou okolností končí produktem. Klientka ve druhém případě necítí tlak — cítí, že se o ni někdo stará.

Kdy klientce doporučit domácí péči

Největší chyba je nechat doporučení na konec, k pokladně. V tu chvíli má klientka v ruce peněženku a všechno, co řekneš, zní jako pokus o navýšení účtu.

Při diagnostice vlasů

Komentuj nahlas, co vidíš. „Konečky máš dost suché, cítíš to i ty doma?“ Klientka sama pojmenuje problém — a od té chvíle to není tvoje doporučení, ale její potřeba.

Během úkonu

Řekni, co děláš a proč. „Tohle ti teď opravuje porušené vazby přímo ve vlasu, proto budou konečky vypadat plnější.“ Klientka zažívá efekt naživo.

Při finálním stylingu

Když sedí před zrcadlem a je spokojená, přijde věta: „Aby ti to vydrželo i doma, potřebuješ dvě věci. Připravím ti je?“

Nikdy ne při placení. Ale vždy ještě v křesle u zrcadla.

Co doporučit po barvení, melíru a ošetření vlasů

Nemusíš znát nazpaměť celý sortiment profesionální vlasové kosmetiky. Stačí, když máš v hlavě jednoduché páry služba → domácí péče:

• Péče po barvení vlasů — ColourCare Shampoo a Conditioner s UV filtry, k tomu ColourCare Masque jednou týdně
• Po blond zesvětlení a melíru — Anti-Yellow Shampoo a Masque, u oranžových tónů Anti-Orange Shampoo. Pro ledovou blond Ice Blonde Charcoal Shampoo
• Po ošetření Vitaplexem — Vitaplex Shampoo a Conditioner, případně bezoplachová péče Leave In Treatment
• Poškozené a lámavé vlasy — Kitoko Repairing Shampoo a Masque, na roztřepené konečky Split End Sealer nebo Kitoko Oil Treatment
• Suché a matné vlasy — Kitoko Hydrating Shampoo, Conditioner a Masque s kyselinou hyaluronovou
• Lupy, svědění, mastná vlasová pokožka — Healthy Scalp Shampoo a Scalp Lotion, při usazeninách stylingových přípravků Detox Shampoo
• Řídnoucí a jemné vlasy — Hair Growth Shampoo a Scalp Tonic s Procapilem, pro objem Mode Root Booster
• Ke každému stylingu a tepelné ochraně — Mode Miracle Mist nebo Miracle Water

Vytiskni si tento seznam na recepci. Každá kolegyně bude vědět, co klientce doporučit, i bez dlouhého školení.

Jak oslovit klientku: věty, které fungují

Otázka „Nechceš něco na doma?“ má nejjednodušší odpověď na světě: ne. Zkus raději:

• „Čím si teď doma myješ vlasy?“
• „Ukážu ti, jak si to máš doma nanášet, aby to fungovalo.“
• „Tohle je přesně to, co jsem ti dnes dávala na konečky. Doma stačí jednou týdně.“
• „Nemusíš brát všechno najednou. Kdybys měla vzít jednu věc, vezmi šampon — tam je největší rozdíl.“

Ta poslední funguje nejlépe. Když dáš klientce na výběr mezi „všechno“ a „nic“, často zvolí nic. Když jí dáš prioritu, rozhodne se.

A když řekne ne? Přijmi to s úsměvem a téma je uzavřené. Nátlak ti vezme klientku, doporučení ne.

Jak z doporučování udělat systém v celém salonu

Produkty musí být vidět a na dosah

Regál za pokladnou, kam se nedá natáhnout, nefunguje. Umísti vlasovou kosmetiku tam, kde klientka sedí a čeká. Produkt, který si vzala do ruky a přičichla k němu, si zapamatuje.

Používej v salonu to, co doporučuješ

Nic nepodkopává důvěru víc, než když na mycím pultu stojí jiná značka.

Zapisuj si doporučení do karty klientky

Poznamenej si, co jsi doporučila. Příště začneš větou „Jak ti vyhovovala ta maska?“ — a to je nejpřirozenější rozhovor o produktech, jaký existuje.

Zapoj celý tým kadeřnic

Pokud doporučuje jen majitelka, systém nevznikne. Jednou měsíčně si na poradě zahrajte modelové situace — prvních pět minut to bude trapné, pak to začne fungovat. Věty, které jsi jednou vyslovila nahlas, ti u klientky přijdou na jazyk mnohem snáz.

Domácí péče je druhá polovina tvé práce

Domácí péče není nadstavba práce v salonu. Je to její druhá polovina. Klientka, která má doma správné produkty, má lepší vlasy — a klientka s lepšími vlasy se vrací častěji a doporučuje tě dál.

Nejde o přesvědčování. Jde o to, že klientku nenecháš odejít s nedokončenou prací.

Časté otázky o prodeji vlasové kosmetiky v salonu